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重複說明一個重要訊息，加深客戶的印象

在人的潛意識當中，如果不斷重複地聽到一些人、事、物，那麼這些人、事、物就會在潛意識裡變成事實，得到人們的認可。心理學上把它稱之為“重複定律”。在銷售中，銷售員可以運用重複定律，對產品能滿足客戶需求的特點進行反复說明，使它在客戶在頭腦中形成清晰的印象，促使客戶認同產品，從而下定購買的決心。
 

甲乙兩名銷售員在賣同一款相機，然而取得的銷售效果卻不同。甲：“嗯，這麼說，您決定購買一款相機啦？”客戶：“是，不過一定要全自動的。我想把它作為禮物送給女兒，她不會使用相機，所以一定要容易使用的。”甲：“您的預算大概是多少？”客戶：“1 200元左右吧。”甲：“好的。我覺得××型相機挺符合您的要求的，目前特價，只售1 000元，物超所值。在同類型中它的性價比最高……”客戶：“嗯……”甲：“另外它還具有超高速快門，就是說……”客戶：“對不起，使用起來是否方便容易呢？”甲：“我正要介紹……”客戶：“讓我先考慮考慮再說吧。”我們再來看看乙是如何銷售的。乙：“嗯，這麼說，您決定購買一款相機啦？”客戶：“是，不過一定要全自動的。我想把它作為禮物送給女兒，她不會使用相機，所以一定要容易使用的。” 
乙：“容易使用，好的。那您的預算大概是多少呢？”客戶：“1 200元左右吧。”乙：“好的。我覺得××型相機挺符合您的要求，目前特價只要1 000元，這是在您預算範圍內最容易使用的相機，完全自動。您女兒所要做的只是選取好想要照的景象，然後按下快門就可以拍照了，就這麼簡單。 ”客戶：“嗯……”乙：“輸出也十分容易，只要用數據線連接電腦即可。”客戶：“就這麼簡單？”乙：“就這麼簡單！它是全自動的，使用起來很簡單。您打算今天就買嗎？”客戶：“現在有貨嗎？”乙：“當然。”客戶：“好吧。”

上述案例中，銷售員甲和客戶的對話為何會結束得這麼快呢？這是因為他的注意力集中在了產品的各種功能和性價比上，因而忽略了滿足客戶的特定需求。儘管該相機具有許多特點，但客戶只想給女兒買架容易使用的相機，所以客戶沒有接受銷售員的推薦。
 

銷售員乙又是如何做的呢？他聽到客戶的特定需求是一架使用簡單的相機。於是他就為客戶描繪了一幅如何輕鬆使用本款相機的情景，並將對方的特定需求重複了4次。通過不斷重複“自動”和“使用簡單”這類詞語，加深了客戶的印象，所以客戶認同了乙的推薦。
 

所以，銷售員要先傾聽客戶的需求，當客戶提出的需求十分明確時，銷售員就可以通過使用重複定律，來引導客戶認可產品。在銷售的過程中，銷售員還可以用一些短句來達到強化印象的目的。如：“你不可能忘記”“這不可能忘掉”“這麼美妙的東西，相信你會記住…'也許你會常常想起”“這將會給你留下深刻的記憶”……你還可以這樣說：“你的孩子會因此而感激你的。”“你的妻子會永遠記得你送給她這麼一份美妙的禮物。”
 

如果可能的話，銷售員在重複產品能滿足客戶的需求時，要使用感性的語言。我們可以同時運用創造感覺法與強化印像法，這樣能讓語言產生一種無形的推動力與感染力。比如，你賣的是按摩床墊，如果客戶身材比較胖，正想減肥的話，你就可以突出床墊通過按摩人體的特定穴位來達到輔助減肥的功效。你可以說：“使用了這種床墊，你每天晚上躺在床上，睡著的時候脂肪都在自動燃燒，那種變苗條後的輕鬆感覺是多麼的痛快和舒服。”這樣，你通過感性的語言幫客戶想像了減肥成功後的感覺，同時強化了產品在客戶心中的印象，客戶自然會想要馬上擁有這種產品。
 

銷售員要懂點心理學，學會利用潛意識的作用來提升客戶對產品的認可度。