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業績就是話語權
 
業績是企業生存的命脈，一個講求實效的企業，其業務量的多少決定著企業是否能在同行業中站穩腳跟。作為企業的銷售員，對此擔負著重任，在“銷量就是硬道理，業績就是話語權”的營銷部門，有了好的業績，就有了嶄露頭角的機會，因業績優秀而升職是最光榮的。絕大多數高層和核心層領導都是從業務員成長起來的。因銷售業績突出而被提拔，這種成長模式與很多公司的發展軌跡相一致。把業績優異的業務員提拔為經理，體現了公司“誰幹得出色誰就會晉升”的宗旨，業務員要想得到晉升，必須努力把自己的業績提上去，把被提拔為經理的銷售尖兵當做榜樣。同時，這也是對被提拔者的“鼓勵”，進一步促使他們在新的平台上做得更好。總之，能否快速做出業績決定了銷售員能否成功地走下去。必須有可見的業績支持，才能得到公司的認同，才能向其他人證明自己的能力，得到他人的尊敬和信賴。
 
任何一位有進取心的老闆都希望自己的銷售員能乾而且會幹，如果自己的銷售員都屬於平庸之輩，那麼這位老闆肯定會感到非常苦惱。在公司最需要人才的時候，如果有一位穩健果斷、很有工作效率的銷售員出現，使本部門的工作業績很快得以提高，那麼老闆一定會讚賞他：“好樣的！你幹得真不錯！”“你是個有能力且值得信賴的好員工”。
 
“幹得不錯”是老闆對員工最好的誇獎，同時也是老闆對員工表示賞識的一種表達方式。作為銷售員應該知道：在這裡，所謂“幹得不錯”，並不僅指賣力而已，同時還包含著對其達到預期實績的能力的肯定。在現代社會裡，光有工作熱忱、踏實、賣力還遠遠不夠，還必須會動腦，高效率地完成工作，達到預期目標才行。只有這樣，老闆才能放心地任用你去完成一項項艱鉅的任務，才有可能重用並提拔你。

聽得越多，越能摸清對方的底牌
許多銷售員成功的訣竅之一就是鼓勵客戶多說，同時設法管住自己的嘴。弗洛伊德說：“如果你能使對方談得足夠多，那麼他簡直無法掩飾其真實的情感或真正的動機。如果你十分仔細地聽，並對對方說的一切話中所隱含的意思保持警覺的話，那麼你就能把握住對方的秘密。”也就是說，銷售員聽得越多，就越能夠從客戶的談話中了解到對方的所思所想，摸清他的底牌，從而增加交易成功的機率。

為了在市場上銷售收銀機，美國大商人帕特森親自組織並培訓了一批銷售員。這批銷售員後來成為了當時全美國最優秀的銷售人員，成為了無數銷售人員尊崇的典範。在培訓過程中，帕特森讓他的銷售員們必須要做到的最重要的一點是：在剛開始與一個客戶打交道時，絕對不要馬上就向他們兜攬生意。他指出：“這是我們的一條原則，當一個銷售員對於他所要銷售的對象的心理還不十分明了之前，絕對不能開口談論兜攬生意這件事。” “我的每一個銷售員都接受了一種非常完備的特殊訓練。比如，當他走進一家商店時，他會試著去買一些東西，看看他們是如何經營的，觀察他們是怎樣記賬、送貨、收銀的；他還要主動和他們的伙計攀談，仔細注意那些可能連帶發生的錯誤；此外，他還要從老闆或伙計們那里通過傾聽'竊取'他們的營業政策和特點，甚至還要記錄下每個商店的佈置情況。”

時代是發展的，人的思想、需求也是在不斷地發生著變化。不進則退，誰沒有不斷進取的性格，誰就跟不上時代的腳步。如果埃德溫•奧爾德林也擁有不斷進取的性格，那他的悲劇是能夠避免的。

美國公司的企業主管在錄用新職員時都說： “You will shape up or shake up。”意思是：你要不斷進取、發揮才能，否則將被淘汰。所以突破現狀、培養不斷進取的性格是事業成功的必備條件，也是時代的必然要求。

預約客戶不但可以採用電話預約、當面預約，還可以採用間接預約。間接預約也是一種很有效的預約方式，通常情況下由第三方代為預約。間接預約客戶，是銷售人員利用與客戶熟悉的第三方，通過電話、信函或當面介紹的方式預約客戶。這種方式往往會獲得客戶的信任或使客戶礙於情面不得不接見銷售人員。

那麼，如何利用間接預約的方式約見客戶呢？你可以採用以下三大步